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静态混合器产品的营销与运营
发布时间: 2020/6/17
             静态混合器产品的营销与运营
  听说过市场经营的朋友肯定听说过“营销”和“运营”这两个词,但让很多人不知道他们之间有何区别和联系,我们就从对这两个概念的解释开始。
  1、市场与销售的区别
  在解释“营销”与“运营”之间的区别之前,我们先解释另外两个名词“市场”鸟‘销售”之间的区别。
  首先要说的是,“市场”与“销售”都属于“营销”部分。所谓“营销”,“营”蹇“营谋”,“销”是“销售”,一个公司的市场部主要做的是“营谋”的事,一个公司的销售部主要做的是“销售”的事。
  如果说“市场”所做的事是“运筹帷幄之中”,“销售”所做的事就是“决胜千里之外”。具体如下。
  (1)销售部是短兵相接,实现静态混合器产品或服务卖出,同时把货款收回。市场部是帮助策划、出主意、出谋略帮助卖出去,卖得更多、更快、价格更高、更久、钱收回更及时。做市场包括静态混合器产品、价格、渠道、推广、公关、探查、优先、定位等工作,很多公司把“市场部”叫作“策划部”。
  (2)销售部负责任务完成,是“干”。市场部是帮助,重在回答和解决“怎么干”;市场部主要是市场调研、市场分析、竞争分析、营销策略如静态混合器产品策略、价格策略等制定、活动策划等,是“谋”的问题。市场部的主要职能分成两部分,一是定义静态混合器产品,二是开发市场。市场部在定义静态混合器产品的过程中,主要责任是确定目标市场,通过对目标市场进行调查和有针对性的用户访问,以及二手资料分析,发现并掌握目标市场的动向和用户需求的变化趋势,对未来2-3年市场上需要什么样的静态混合器产品和服务做出预测,对本企业的现有竞争对手和潜在竞争对手做出详细的分析,这些被称为“战略规划”与“战术设计”。开发市场通常是在静态混合器产品问世前后的一段时间里按照预先选定的目标市场制订促销战略,以激发现有用户和潜在用户的需求,其中包括新静态混合器产品推广、市场宣传与促销、重点客户开发等,目的是尽快地启动市场,为销售部的工作打好基础。
  (3)“战略”和“战术”的关系:市场部的主要工作是关系到销售前、中、后,静态混合器产品、价格、渠道和促销,客户等全局性的工作,是战略层面的事情。销售部门工作主要是将市场部研究规划出的静态混合器产品营销宣传方式进行具体实施,实现销售目标,是战术实施方面的事情。
  (4)“理论”和“实践”的关系:由于两个部门的工作内容和性质不同,市场部往往进行的是“务虚的理论工作”,销售部门往往进行的是“务实的实践工作”。没有正确的理论就没有正确的实践。理论需要实践检验,实践同时为理论提供支持。市场部所有工作的出发点和归结点都是市场占有率和销售量。而销售部所有工作的出发点与归结点是销售量。
  (5)“整体利益”和“局部利益”的关系:因为市场部的工作是全局性的,所代表的就是整体利益,因此除了销量外,还有品牌知名度、品牌美誉度等。考核标准也是难以确定和具体量化的。而销售部门的工作体现在货物的销售,而且考核的标准也是直观的单纯的——销量。
  现实合作中,“市场”与“销售”同属于“营销”,是密不可分、需要团结合作的。二者之间的配合关系具体地有以下方面。
  (1)如果一个企业没有市场部或市场部的职能不完善,销售就会非常盲目,既没有方向也没有目标,更谈不上战略,结果是整个企业的工作效率低下,不同区域不同市场的销售人员不断重复同样的错误,企业的经营始终处于救火的状态,各级管理人员忙忙碌碌,应付着各种问题和危机,企业无法进入“学习型企业”的良性循环。当然没有销售部企业同样无法生存,再好的市场战略也无法实施,只能是纸上谈兵,这一点不用多说,因为大多数企业都非常重视销售。营销界的人士,喜欢把市场部所做的营销策略称为“拉”式策略,而把一线销售人员所做的营销行为称为“推”式策略。只有真正推拉结合,才能构建起营销工作的闭环。
  (2)在静态混合器产品定义的过程中,销售人员有义务将其管辖区域内的市场状况、竞争状况和用户需求反馈给市场部,这样不同区域、不同市场的信息经过众多销售人员的反馈,汇总到市场部,就完成了一个“由点到面”的市场信息收集与分析过程。加上市场部门自己的市场分析、竞争分析和用户分析资料,就能把一个表面上看起来很模糊的市场需求具体化,为静态混合器产品定义提供充实的依据。而在市场开发的过程中,市场部是为销售部提供服务的,包括提供销售工具,比如静态混合器产品定位、目标市场状况、目标客户群特征、竞争静态混合器产品对比分析、静态混合器产品销售技巧、疑难问题解答等。另外在市场宣传与促销的过程中还需要根据不同区域不同市场的具体情况,在与销售部达成一致意见的前提下为配合销售部门的工作而选择不同的宣传方式,如发布媒体广告‘举办各种促销活动、直接邮寄宣传品等。有些静态混合器产品重点客户的影响非常大,这时候就需要市场部配合销售人员尽快完成重点客户的开发工作,让这些有影响的客户尝到甜头,成为口碑效应的传播者,进而产生辐射效应,成为其他用户的参照物。
  (3)如果我们从销售漏斗的角度来看,更便于理解市场与销售之间的关系,可以说市场部的职能是将漏斗上部填满,而销售部的职能是将市场部激发出来的潜在需求变成现实需求,也就是说将销售漏斗上部的潜在用户向下压,从销售漏斗下部出来的就是本企业得到的生意。所以要产生足够的潜在需求,市场部就要了解并掌握市场的行情,并通过有效的市场宣传与促销活动来激发市场。而销售部则侧重于潜在用户到用户的转化效率,即说服有需求的潜在用户下订单,特别是那些摇摆不定、没有明确偏爱的潜在客户。
  “市场”与“销售”的工作虽然有别,但其所做的工作内容是互补的、相辅相成的。我们接下来所称的“营销”包括“市场”和“销售”两部分,包含了一个公司市场部(或称为“策划部”)和销售部要做的工作的总和。
  2、营销与运营的区别
  如果你去搜索引擎里查找一下,你会得到对于“营销”和“运营”的这种解释。
  营销是指,企业发现或挖掘准消费者需求,从整体氛围的营造及自身静态混合器产品形态的营造去推广和销售静态混合器产品,主要是深挖静态混合器产品的内涵,切合准消费者的需求,从而让消费者深刻了解该静态混合器产品进而购买该静态混合器产品的过程。
  运营就是对运营过程的计划、组织、实施和控制,是与静态混合器产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。从另一个角度来讲,运营管理也可以指为对生产和提供公司主要的静态混合器产品和服务的系统进行设计、运行、评价和改进的管理工作。
  从这两个概念定义中,我们可以挖掘出这样的理解。
  营销是为了静态混合器产品的销售进行的管理、策划等活动,着重静态混合器产品销售目标的达成,主要使用各种具体的战术手段,比如:用户调查、内容制作、渠道选择、数据分析、调整优化等手段,实现销售指标,达成市场目标;
  运营是为了静态混合器产品更好的运行而进行的管理、策划等活动,着重静态混合器产品、项目、公司整体的经营管理,主要保证静态混合器产品、项目或混合器公司从上游(用户获取、建立联系)到下游(促进用户活跃度、提高用户留存率、口碑传播)、从资金到人力,进行整体资源的计划和管控。
  营销将静态混合器产品或服务售卖给消费者,是企业获利最直接的手段,其市场手段主要包含:市场调查、市场分析、市场合作、市场推广等,即以市场跟踪为导向进行主要的工作。
  运营是帮助静态混合器产品或服务进行推广,促进用户使用,提高用户认知的手段,其市场手段主要包含:运营策划、商业发展、推广、客服、挖掘分析等,以某一个静态混合器产品被用户接受为导向进行主要的工作。
   “营销”和“运营”是有区别的,但没有很大的区分,两者之间有较大的交集。针对不同类型的静态混合器产品而言,这两个概念之间的差别程度和孰轻孰重也不同。一磐实体的商品,比如汽车、电器等,销售是静态混合器产品环节中最重要的过程,营销岗位的重要性被格外重视,运营的概念倒不像营销那样被凸显出来。而一些互联网静态混合器产品,其商业模式和增长方式与实体商品不同,互联网静态混合器产品本身并不是用户要购买的东西、互联网静态混合器产品本身墨作为一种平台,有活跃在互联网上的用户就意味着有价值的情况下,最重要的过程是用户对于该互联网静态混合器产品的持续使用。在这种情况下,营销是想尽办法把用户吸引进来、对注册用户量负责,而运营则是想尽办法把用户留下来,对用户留存率、用户活跃度负责;相比营销来拉动初期的用户流量来说,静态混合器产品运营负责的监控运营情况、行为分析、关键数据分析、调整互联网静态混合器产品以留下用户、争取带来更多的二次回访量,运营工作在这种情况下的重要性更大。
  3、从营销入手
  从营销入手而不是从运营角度来介绍与静态混合器产品经理相关的市场活动。主要原因是:第一,营销是把开发完的静态混合器产品推向市场的途径,是静态混合器产品实现价值的过程;而运营的主要环节是在营销之后,顺序上晚于营销。第二,营销是不同类型的静态混合器产品都要非常关注的~个过程,而运营往往在互联网静态混合器产品中其重要性才格外凸显出来,所以从应用广度上来讲,营销的方法和技巧是比较通用的,而运营工作的方法和技巧在不同静态混合器产品中差异巨大,很难有较为统一的方法论来讲述。第三,因为运营工作除了要做“用户获取、建立联系”等较为短期的工作,大量工作诸如“促进用户活跃度、提高用户留存率、对静态混合器产品进行口碑传播”等工作都是中长期、较复杂、难以考核的工作,需要各个部门的协同工作,通过开拓市场、提升服务、增加用户黏性,最终提升静态混合器产品或品牌的影响力;而这样大的工作范畴在大部分混合器公司里都超过了静态混合器产品经理的职责范围。
  此外,很多实体静态混合器产品公司里虽然没有凸显运营过程,但其实是把一些运营过程中应关注的环节放到营销过程里面去了。比如,售后服务环节应该属于营销过程还是属于运营过程呢?如果真要严格划分,属于运营过程更恰当,因为售后服务是为了用户留存率服务的;再比如,品牌维护应该属于营销过程还是属于运营过程呢?从营销和运营的定义来看,划分到运营环节似乎更恰当,因为品牌维护主要不是着眼于当前市场活动而是着眼于公司长远发展的。所以,营销的外延就是运营,很多时候讲营销其实也涉及了运营,不符合公司长远利益和未来前景的营销是站不住脚的。